Chapter - 1
「框」ってなんて読むの？
から始まった営業
私は主に住宅設備資材を販売していますが、各部門を併せれば「当社だけで家1軒が建てられる」と言えるほど豊富な商材を扱っていることが渡辺パイプの強みです。そのため、営業職に就いた最初のころは、取り扱っている商品名や業界用語などが分からず苦労しました。例えば、「框（かまち）」は何のことかどころか読み方もわからず、「ドア」がなぜ「建具」なのかもわかりませんでした。徐々に業界用語や商材を覚え、段取りを覚えて、自分のタイミングで仕事を進めることができるようになったのは営業2年目に入ったあたりでした。そのころになると余裕が生まれてきましたが、知識もなく、提案営業とは程遠い状態でした。自分が就職活動のときに熱く語った「なりたい営業の姿」ではなかったんです。そこで、メーカーの担当者さま頼みだった商材の説明を自分でもできるように勉強しました。また、業界や市場の動向、商材のトレンド情報などにも気を配り、「最近この商材が人気なので、いかがですか？」といった提案も心掛けました。今では、価格重視なのか、デザインや機能性重視なのかといったお客さまの好みやタイプを見極めた提案も少しずつできるようになり、入社前に思い描いていた「提案する営業」に近づいてきていると感じています。
Chapter - 2
ポジティブな性格を活かし
戦略的に売上を立てられる
営業へ
今、課題にしているのは、営業成績の底上げです。上司に、今の自分のキャパシティと担当しているお客さまの規模を伝え、もう少し売上を上げられる気がするが、具体的な方法が分からないことを相談しました。すると、「それだったら、このお客さまはこの商材で当社が入りこめていないから、これを提案してみよう」と案を出してくれて、分析と戦略の大事さを気づかせてもらいました。営業はもっと個人で頑張るものだと思っていたので、先輩や上司の協力体制があることに感謝しています。目指すは、月1000万円を売り上げる営業です！
自分自身で思うのは、比較的営業に向いている性格なのかな、という点です。ときにネガティブなことを言われることもありますが、それをプラスに考えています。怒られたら「怒ってくれてありがとうございます」。「全然ダメだよ」なんて言われてしまったら「今がダメってことは、まだできることがある」といった風に。そういったやりとりを乗り越えることで、お客さまとの信頼関係が構築されていくと考えています。
